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Previsão de Vendas

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Um dos principais desafios do gerente de vendas é o envolvimento e compromisso da força de vendas com a tarefa do planejamento e previsão de vendas.

Para situar melhor a tarefa precisamos analisar o que significa ADESÃO E COESÃO.
Todas as empresas têm como fator de crescimento o “permanente aumento do volume de vendas a preços que retornem margens de contribuição positivas”. Para tanto, e fundamental que esteja estruturada para ofertar ao mercado produtos e serviços adequados às necessidades, a preços competitivos e disponibilizados no tempo e local certos. Feito isso cabe a força de vendas persuadir os compradores a adquirir os produtos ou serviços.

Quando a empresa falha em algum destes quesitos gera insegurança e desconforto na sua força de vendas. Produtos inadequados ou obsoletos, preços fora da realidade de mercado ou falhas na entrega e abastecimento ocasionam um grave quadro de falta de ADESÃO.

Para que exista o conceito de força de vendas precisamos avaliar o grau de COESÃO existente na equipe. Cada indivíduo fazendo parte de um todo que caminha e dirige seus esforços pessoais em conjunto com o grupo para um mesmo objetivo.

As questões relativas a Adesão e Coesão iniciam no momento da elaboração das previsões de vendas. As empresas costumam definir seus objetivos de crescimento sem levar em conta a opinião e expectativas da sua força de vendas. Esta força age normalmente de forma contrariada questionando os valores dos objetivos.

É um conflito dispensável e desnecessário.

Se pretendermos obter adesão às nossas metas de venda precisamos iniciar pela integração da opinião da força de vendas sobre o mercado futuro, expectativas dos clientes, dificuldades atuais enfrentadas e formas de solucioná-las. Ouvindo os que tem o melhor conhecimento, entre todos os profissionais da empresa, do funcionamento do mercado poderemos colher importantes subsídios para conseguir números mais confiáveis e exeqüíveis em vendas. Teremos como benefício maior a ADESÃO da força de vendas às metas propostas e seu engajamento voluntário no esforço para alcançá-las.

Mas como contar com este comprometimento e adesão?

A questão básica está depositada no Gerente de Vendas e sua disposição para o trabalho de integrar a força de vendas ao trabalho de previsão e planejamento. Algumas medidas têm efeito prático imediato:

- Definir que a tarefa de fazer previsão de vendas é um dos trabalhos da equipe de vendas e que sua confecção e acuracidade serão levadas em consideração no momento da avaliação;
- Estabelecer prêmios para os vendedores com maior índice de acertos nas previsões.
- Informar mensalmente a cada vendedor sua posição no ranking de metas e acertos de previsão.
- Treinar a força de vendas para “enxergar” o negócio do cliente.
- Instrumentar a força de vendas para elaborar planos de negócio para a sua região ou carteira de clientes.
- Disponibilizar e treinar os vendedores no uso do sistema de informações da empresa e nos softwares estatísticos como o Excel.

O trabalho do gerente de vendas é o de coletar as previsões dos vendedores e fazer sua consolidação e crítica, corrigindo distorções, solicitando novas informações e retornando as conclusões para os vendedores.

O segundo passo é estabelecer as cotas de venda para cada vendedor levando em consideração os objetivos da empresa e as previsões feitas pelo vendedor. Negociar os pontos divergentes e estabelecer planos de ação e ajuda para que o mesmo alcance suas metas.
O objetivo final do planejamento de vendas é transformar os objetivos globais de receita da empresa em cotas individuais por vendedor para que o mesmo saiba exatamente o que dele é esperado. O trabalho do gerente de vendas é examinar todas as fontes de informação disponíveis e adequá-las estabelecendo as metas para a sua força de vendas. Estas metas precisam ter algumas características, quais sejam:

a) Ser ESPECÍFICA e clara. Ex.: Vender 1500 unidades do produto TV 14" ao preço de R$ 550,00.

b) Ser MENSURÁVEL e não deixar dúvidas quanto ao atingimento. Ex.: Vender 96 TV 14" ao Magazine Bom preço com uma margem mínima de R$ 7.200,00.

c) Ser ATINGÍVEL(1): Ex.: Realizar 20 visitas semanais aos clientes da área urbana e 10 visitas semanais aos clientes da área metropolitana.

d) Ser COMPATÍVEL não conflitando com outras metas: Ex.: Visitar os clientes da área urbana nas duas primeiras semanas do mês e os clientes da região metropolitana nas duas últimas.

(1) Ser atingível é a principal característica a ser observada pelo gerente de vendas quando definir as metas. É conhecido o impacto negativo que metas inatingíveis provocam na motivação do vendedor.

Estabelecer prioridades e subdividir as metas em etapas de tempo menores para poder acompanhar e corrigir quando necessário. Ex.: 30% dos objetivos devem ser alcançados na primeira semana do mês e 80% dos objetivos deverão estar cumpridos até a 3a semana do mês.

Outro fator relevante é o tempo despendido pela força de vendas no cumprimento das tarefas de previsão de vendas. Algumas vezes o processo é extremamente demorado e ineficiente, quer seja por falta de um sistema de apoio, quer seja pelo número excessivo de itens e clientes a prever. Algumas providências podem simplificar a elaboração da previsão de vendas.

a) Fornecer aos vendedores informações sobre o comportamento das vendas, na sua região ou para os seus clientes, no mesmo período do ano anterior e nos últimos meses do ano corrente. As médias e tendências devem ser calculadas previamente. Fica facilitado o trabalho do vendedor se o mesmo possuir informações de referência.

b) Selecionar pelo critério ABC os produtos, serviços e clientes mais relevantes, sobre os quais o esforço de previsão fará alguma diferença.

c) Definir o horizonte de previsão e períodos de revisão.

Obs.: A atividade de vender é sempre de curto prazo. Exigir que o vendedor faça previsões anuais de vendas é transferir uma responsabilidade que é exclusiva do gerente de vendas e da diretoria da empresa. Os vendedores devem ser chamados a fazer previsões, no máximo, trimestrais.

Incorporar a força de vendas ao esforço de realizar previsões de vendas mais confiáveis e realizáveis é o desafio do gerente de vendas.

IMPORTANTE: Neste artigo não fazemos distinção entre vendedores contratados e representantes comerciais porque esta diferença não existe em termos de obrigações funcionais. De forma equivocada tem-se alegado de que não é possível exigir do representante comercial qualquer tipo de tarefa relativa ao planejamento ou relatórios, sob pena de caracterizar “vínculo empregatício”. O representante comercial é um prestador de serviço que tem sua relação com a empresa regulada por um contrato no qual, estando descritas as tarefas que a empresa necessita, torna-se o instrumento legal para caracterização destas tarefas como inerentes ao seu trabalho.


http://www.gestaodevendas.com.br/e-zine/n54.htm

Acesso em 12/05/2009
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26 de outubro de 2014

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